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  美甲店如何提高銷(xiāo)量?這幾點(diǎn)你可能不知道 | 美甲店長(cháng)必讀

  恭喜北京張總簽約東方麗人，張總做美容院多年，也做了自己的美容連鎖店張總說(shuō)特別看好這個(gè)美甲行業(yè)，也關(guān)注東方麗人好幾年了，現在終于決定加入東方麗人大家庭了~

  張總最看中的是員工招聘和技術(shù)支持，自己做美容院那么久，深知員工和技術(shù)對一個(gè)店面的重要性。

  為什么選項過(guò)多，會(huì )使顧客放棄消費

  如何利用稀缺感來(lái)刺激消費

  本文推薦閱讀者：美甲店主

  1.過(guò)多選項使人放棄消費

  心理學(xué)家做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗：找兩組消費者試吃果醬，A組6種，B組 24種，試吃之后他們可以選擇是否進(jìn)行購買(mǎi)，結果發(fā)現，A組中有30%的人最終購買(mǎi)了果醬，而B(niǎo)組中只有3%的人購買(mǎi)。

  最后研究者得出的結論是：如果提供的選項有限，人更可能做出選擇，且對自己的選擇的滿(mǎn)意程度更高。而在選擇過(guò)多的情況下，人會(huì )因為對比選項消耗過(guò)多精力而直接放棄決策。這在心理學(xué)上叫做決策癱瘓。

  關(guān)于決策癱瘓，還有很多精彩的后續研究，揀兩個(gè)重要的結論說(shuō)：

  ② 對于某個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家來(lái)說(shuō)，選項多滿(mǎn)意度更高，因為他熟悉，不會(huì )覺(jué)得累;對于小白來(lái)說(shuō)則相反。

  美甲店主為了給顧客提供更多的選擇，常常會(huì )準備一大堆花花綠綠的色板，卻不知，這反而增加了顧客的決策難度。尤其那些初次做美甲的人，更是可能被一堆顏色嚇跑。筆者在第一次做美甲時(shí)，就因為顏色過(guò)多而頭昏眼花，難以選擇，導致消費體驗不好。

  ① 多給美甲顏色和款式分類(lèi)，比如根據顧客打扮風(fēng)格，分成萌妹系、御姐系、中性系等;按照顧客身份，分成OL系、主婦系(鉆飾少，適合做家務(wù))等;按照顧客的色彩季型(四季色彩理論)，分成“春”、“秋”(暖色系)和“夏”、“冬”(冷色系)四類(lèi)。

  ② 對于剛開(kāi)始美甲的顧客，尤其要避免一下子給她一堆色板，如能適度地給些引導和建議則更佳(這需要做好培訓，提高美甲師的審美能力)。

  #營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)#

  ▲ 當作弊有了一個(gè)利他的理由時(shí)，內疚感就降低了，作弊率就會(huì )大大提高。消費也是同理。

  引起有些美甲淡季的一部分原因是，顧客剛經(jīng)歷了某些節日的買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，產(chǎn)生了內疚感，從而降低了美甲欲望。美甲店可以通過(guò)引導顧客為別人買(mǎi)，以減少內疚感，刺激消費。比如，推出友情卡，引導閨蜜們互相為對方買(mǎi)。

  #營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)#

  想想我們身邊，是不是也經(jīng)常出現這種不理性的消費行為?比如明明目前不是那么需要一輛車(chē)，但因為剛好搖到了號，就覺(jué)得不買(mǎi)車(chē)可惜了。

  ▲ 當商品有了稀缺感(限時(shí)或限量或其他)，無(wú)論需不需要，人們都會(huì )傾向于抓住它。

  這個(gè)活動(dòng)妙在，制造了三重稀缺感。

  然后身份上的稀缺感：只有老會(huì )員能參加。老會(huì )員看到，會(huì )覺(jué)得不參加就可惜了。此外，還能有種被特殊優(yōu)待的滿(mǎn)足感。最后還有個(gè)好處是，減少了折扣活動(dòng)對商品的廉價(jià)感影響——這個(gè)價(jià)格不是誰(shuí)都能買(mǎi)的，也就是說(shuō)不是市場(chǎng)價(jià)，而是一種人情價(jià)。

  美甲店在淡季時(shí)，也可以用類(lèi)似思路搞活動(dòng)：①一年只搞那么一次;②送些小禮品或適度折扣;③只有老顧客可以參加;④限次數。

  #營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)#

  錨定效應指的是，人們在對某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨，把人們的思想固定在某處，并產(chǎn)生認識上的偏差。

  當坎貝爾罐頭限購12罐時(shí)，“12罐”這個(gè)可購買(mǎi)量會(huì )成為一種錨定。同理，女裝店的限購5件，美甲店的限次數中，“5件”和次數也都是一種錨定。

  比如，某皮具制造商不斷在機場(chǎng)和高端百貨商店開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，并常常與名牌店比鄰而居，雖然其產(chǎn)品的價(jià)格相當不菲，但由于它在消費者心目中建立了高端品牌的形象，加上它與鄰居相比又有一定的價(jià)格優(yōu)勢，它的價(jià)格對于消費者來(lái)說(shuō)就好接受了。

  美甲店主們可以如何運用錨定效應呢?

  ② 推廣高價(jià)款式和單色時(shí)，如果想讓顧客接受它的價(jià)格，就要用看起來(lái)比較高價(jià)的裝飾品來(lái)陪襯它，給人它是高檔貨的第一印象。

  5.時(shí)間戰場(chǎng)

  羅振宇在2016年時(shí)提出一個(gè)概念——國民總時(shí)間。他認為：時(shí)間會(huì )成為商業(yè)的終極戰場(chǎng)，消費者要為每一次消費支付時(shí)間，而不只是錢(qián)，所以商機從空間轉向時(shí)間。未來(lái)兩種生意的價(jià)值變得越來(lái)越大，一是幫助用戶(hù)節省時(shí)間，二是幫助用戶(hù)把時(shí)間浪費在美好的事情上。

  美甲美睫店可以根據自己店的風(fēng)格定位，來(lái)決定做時(shí)間戰場(chǎng)上的哪種生意。

  ① 可通過(guò)嚴格的培訓和考核，在保證質(zhì)量的前提下，盡量提高技師的效率。比如楊旭老師在為他的美睫店培訓員工時(shí)，就要求她們一定要在一個(gè)半小時(shí)內，接完120根睫毛，且不許有一根粘連，不許有一根方向不對，不許有一根膠水不均勻，等等。

  ② 可通過(guò)流水線(xiàn)的模式來(lái)提升速度，為顧客節省時(shí)間。本來(lái)一個(gè)美甲師只能做一個(gè)顧客的時(shí)間，采用流水線(xiàn)之后，可能就能做三個(gè)了。